Natal é sinônimo de disputa acirrada no e-commerce. Promoções, campanhas e recursos para tráfego aumentam. Entretanto, converter todo esse investimento em vendas continua sendo um grande desafio.
Para o Natal de 2025, a previsão é que o comércio eletrônico registre o faturamento de R$26,81 bilhões, de acordo com a Associação Brasileira de Inteligência Artificial e E-commerce (ABIACOM). Isso implica um aumento de R$9,76 bilhões em relação ao ano anterior.
Ou seja, o Natal de 2025 traz consigo altas expectativas.
Diante desse cenário, torna-se extremamente válida a análise do que as lojas que mais vendem no Natal têm em comum.
A PagHiper estudou os principais padrões de comportamento das lojas que lideram as vendas natalinas. Neste artigo, veremos quais são as tendências e estratégias adotadas para aumentar as vendas no período natalino.
Boa leitura!
Antes de tudo: entenda o que o cliente busca no Natal
O comportamento do consumidor, no Natal, sofre algumas mudanças. O cliente ou está mais decidido, ou não faz a menor ideia do que procura. Está mais sensível ao tempo e menos tolerante aos obstáculos durante a jornada de compra.
O critério de busca não se concentra apenas no preço, mas também na conveniência, rapidez e fluidez. Qualquer etapa confusa ou burocrática pode interromper a jornada e levar ao abandono da compra.
Aqui, identificamos a primeira ação das lojas que lideram as vendas no Natal: a compreensão da experiência mínima esperada pelo cliente: simples do início ao fim, especialmente no quesito do pagamento.
Checkout sem redirecionamentos
Imagine que você está em um supermercado hipotético. Já colocou, no carrinho, tudo o que precisava comprar. O tempo é curto e a fila está extensa. Agora, imagine que, para finalizar a compra, você precisa passar por três balcões diferentes: um para conferir o valor total, outro para efetuar o pagamento e um terceiro para empacotar as mercadorias. Certamente, você desistiria da compra e optaria por outro supermercado.
No e-commerce, o efeito é o mesmo. Cada redirecionamento, cada nova página e etapa funcionam como um balcão extra no caminho do cliente. As lojas que mais vendem entendem isso: quanto maior o número de interrupções, maior a chance de abandono, especialmente no Natal, quando o consumidor está menos tolerante aos obstáculos.
Para acabar de vez com os redirecionamentos no pagamento, é essencial a implementação do checkout transparente. A PagHiper oferece uma solução que permite que os clientes finalizem a compra dentro do próprio site, gerando Pix e boleto diretamente na página da loja.
Automação das notificações e confirmações
Processos manuais são verdadeiros gargalos durante o pico de vendas do Natal. Atrasos na confirmação do pagamento, falta de comunicação ou erros operacionais prejudicam a experiência do cliente, sobrecarregando o atendimento.
Exemplo: o cliente gera um Pix ou boleto. Imediatamente, recebe um e-mail de confirmação com os dados do pagamento. Se o pagamento não for identificado em algumas horas, um lembrete automático é enviado. Um dia antes do vencimento, outro aviso. No dia do vencimento, uma última notificação. E quando o pagamento é finalmente aprovado, um e-mail de confirmação com os detalhes do pedido e o prazo de entrega.
Mas, atenção: há uma linha tênue entre lembrar e incomodar. As notificações precisam ser relevantes, pontuais e úteis. Evite bombardear o cliente com 15 e-mails no mesmo dia.
A frequência ideal é:
👉 Confirmação imediata após gerar o pagamento;
👉 Um lembrete 24 horas depois;
👉 Outro aviso um dia antes do vencimento;
👉 Confirmação final quando o pagamento for aprovado.
Automatizar notificações e confirmações de pagamento garante agilidade, um dos fatores mais decisivos para a compra durante o Natal. Além disso, reduz o risco de falha humana e transmite mais profissionalismo. Mostra ao cliente que o trabalho da loja não se encerra no ato da compra, isto é, expressa um acompanhamento em cada etapa da jornada de pagamento.
Personalização da loja
Natal é a época do ano que traz à tona uma multidão de memórias afetivas. Respeite isso. Se a loja parece exatamente igual em dezembro e em julho, há um desperdício do potencial de criar conexões emocionais com o público. O ambiente virtual de compras não deve ser frio, impessoal e desconectado das emoções do cliente.
A ambientação influencia diretamente a percepção do consumidor. Com base nisso, inclua elementos visuais, mensagem temáticas e redação alinhada ao Natal para criar conexão. Não significa apenas colocar um banner com “Promoção de Natal” no topo da página. Significa criar uma experiência imersiva que faça o cliente sentir que está em um ambiente especial, preparado exclusivamente para ele naquele momento do ano.
Da mesma forma que a ausência da personalização pode prejudicar, o excesso também. Evite a poluição visual e busque criar uma identidade visual coerente que transmita o espírito natalino sem comprometer a usabilidade e a velocidade do site.
Com a PagHiper, você é capaz de personalizar desde os e-mails de lembrete e confirmação até os boletos, estabelecendo uma conexão ainda maior com o público.
Sugestões de presentes
Você acaba de entrar em uma livraria física procurando um presente para um amigo que gosta de ficção científica. Você está perdido entre centenas de livros. O vendedor, depois de te questionar alguns pontos sobre seu amigo, diz: “baseado no que você me contou, acho que ele vai adorar estes três livros. Este aqui é perfeito se ele gosta de aventura espacial, este outro se ele prefere distopias e este terceiro se ele gosta de histórias com reviravoltas”. Pronto, sua decisão ficou infinitamente mais fácil.
Nem todo mundo sabe, exatamente, o que comprar de presente para outra pessoa. Sabe que precisa comprar, mas não faz ideia do que presentear. É aí que entra o sistema de sugestões de presentes. Lojas que maximizam vendas no Natal não esperam o cliente descobrir o que comprar sozinho: guiam ativamente o processo de decisão.
Oferecer sugestões de presentes, kits prontos ou categorias organizadas com base em perfis facilitam a decisão, reduzindo o tempo de compra em um período marcado pela pressa. Não se trata apenas de uma conveniência para o cliente, é uma estratégia de aumento do ticket médio e redução de abandono de carrinho.
Ofertas com senso de urgência
A urgência é um dos principais gatilhos de decisão no Natal. É uma forma de evitar que seus produtos se transformem em “vou pensar melhor” ou “deixa eu ver depois”.
Ofertas por tempo limitado, contagens regressivas verdadeiras ou estoques reduzidos incentivam o cliente a agir rapidamente. Quando aplicadas com transparência e clareza, essas estratégias ajudam a converter e a maximizar resultados em um curto espaço de tempo.
Um cliente não esquece da oferta verdadeira que perdeu porque hesitou. Da próxima vez que houver urgência, ele recordará da dor de ter perdido e agirá mais rápido. Mas isso só funciona caso haja o devido cumprimento da promessa da loja. Se a promoção continuar mesmo depois do limite estabelecido, a credibilidade será destruída.
Para implementar a urgência no seu Natal de 2025:
👉 Defina datas e horários exatos para suas ofertas;
👉 Mostre contadores regressivos verdadeiros;
👉 Limite quantidades verdadeiras e atualize na tela a diminuição do estoque;
👉 Cumpra os prazos estabelecidos.
Pagamentos por Pix e boleto
Métodos de pagamento são como portas de entrada para a conversão. Quanto menos fricção, mais rápido as pessoas passam. Nesse cenário, considerando o recebimento do décimo terceiro e a alta circulação de vendas no e-commerce, a previsão é que o Pix concentre a maior parte das transações durante o período natalino. Ainda assim, limitar o checkout apenas ao Pix implica perder oportunidades de vendas, por isso, é essencial incluir também o boleto.
Enquanto o Pix atende o cliente que deseja concluir a compra imediatamente, o boleto é essencial para B2B ou para quem prefere pagar depois. Os e-commerces que mais vendem entendem que a liberdade de escolha dos métodos de pagamento também é um fator importante para a conversão.
Aliás, aqui vale uma ressalva. Existe uma dinâmica pouco explorada, mas muito eficaz para a dupla Pix e boleto: a hierarquia visual no checkout. Uma espécie de apresentação estratégica das formas de pagamento. Se seu produto tem urgência extrema (entrega para o Natal, acesso imediato, estoque limitado), destaque o Pix no checkout, com mensagens como “aprovação instantânea” ou “receba hoje mesmo”. Por outro lado, se o produto é de ticket alto ou B2B, destaque o boleto e inclua mensagens como “organize seu fluxo de caixa” ou “pague no vencimento”. A ordem de apresentação e o destaque visual influenciam diretamente a escolha com base na necessidade do cliente.
A PagHiper oferece Pix Dinâmico e Boleto Híbrido, soluções que permitem integrar esses métodos de forma eficiente com confirmação instantânea. Dessa forma, o checkout deixa de ser um obstáculo e passa a atuar como um aliado direto nas vendas do Natal.
Redução dos custos por vendas
No período mais intenso do ano, a previsibilidade financeira é fundamental. Tarifas variáveis podem gerar surpresas desagradáveis justamente quando o volume de vendas cresce.
Tarifas variáveis, como percentuais, são atreladas ao valor da venda e tendem a crescer na mesma proporção do faturamento. Na prática, isso significa que quanto mais o e-commerce vende, maior é o impacto percentual das taxas sobre o resultado final, justamente no momento em que o objetivo é escalar.
Sendo assim, para que a margem de lucro seja proporcional ao aumento das vendas, os e-commerces que mais vendem priorizam soluções de pagamentos com tarifas fixas. Assim, a margem permanece protegida independente do ticket.
Além da proteção da margem, tarifas fixas facilitam o planejamento, a definição de preços e a tomada de decisões estratégicas durante o período natalino, com custos claros e estáveis.
A PagHiper opera integralmente com tarifas fixas e aplicáveis apenas sobre transações com pagamento aprovado. Ou seja, não há custo por emissão ou cancelamento.
Conclusão
Voltamos ao ponto de partida: o Natal de 2025 não é tão somente mais uma data comercial no calendário do e-commerce. É o momento em que cerca de R$26,81 bilhões estarão em jogo.
Os comércios virtuais que mais vendem no Natal não são, obrigatoriamente, os que têm os produtos mais baratos ou os maiores orçamentos para tráfego. São os que eliminam obstáculos, automatizam processos e protegem a margem de lucro enquanto escalam.
Ao longo deste artigo, mostramos que vender mais no Natal é consequência direta de uma estratégia bem estruturada. Acompanhar essas práticas é fundamental para quem deseja crescer de forma sustentável no e-commerce.
A PagHiper, como tradição, continuará trazendo análises, tendências e conteúdos estratégicos para ajudar quem vende online a tomar decisões estratégicas ao longo do ano.
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Até a próxima leitura!